J’entends souvent dire :
« Les vendeurs sont prêts à tout pour gagner de l’argent.
C’est logique. Il n’y a pas de meilleur rapport entre l’effort et le gain que dans la vente.
Je ne suis pas d’accord.
Même les vendeurs ne font pas tout et souvent ne font pas des choses évidentes pour augmenter leur potentiel de gain. Le problème vient surtout de notre capacité à distinguer les activités « non urgentes mais importantes » et à agir en conséquence. ( Voir Mettre les choses au premier plan)
Les habitudes « non urgentes mais importantes » qui m’ont aidé tout au long de ma carrière.
J’ai commencé ma carrière comme vendeur et j’ai gravi les éche lons jusqu’au comité de direction d’une entreprise de 5 000 personnes. Mon premier travail consistait à trouver de nouveaux clients.
Comme tout dans ma vie, je me plonge dans l’expérience des autres en lisant des livres. Après chaque réunion, je réfléchis à ce que je pourrais améliorer.
Au bout de six mois, j’ai commencé à obtenir les meilleurs résultats parmi une douzaine de vendeurs de ma catégorie.
Plus tard, j’ai été promu à un poste axé sur l’établissement de relations avec les clients existants. À 24 ans, j’étais le plus jeune parmi 100 vendeurs expérimentés, et pourtant, en six mois, j’ai obtenu les meilleurs résultats.
Ma méthodologie pouvait être reproduite. Les vendeurs ont commencé à m’approcher et m’ont demandé :
« Quel est ton secret ? »
Au-delà de l’urgent et de l’important : le pouvoir de quelques mots personnels écrits
L’une des choses que je faisais le plus souvent était d’écrire quelques mots personnels à l’intention de mes clients.
Je l’utilise encore dans de nombreuses situations. Les choses qui fonctionnent sont souvent d’une simplicité trompeuse(voir ma stratégie d’investissement).
Après chaque visite de vente, où le client était humainement bon avec moi – quel que soit le résultat de la vente – j’écrivais une petite carte pour remercier cette personne pour son accueil chaleureux.
Rien de particulier. Trois phrases avec un peu de personnalisation. Chaque carte m’a pris 5 minutes.
J’ai gardé cette habitude d’écrire à mes collègues, patrons, employés, partenaires, « quelques mots personnels » pour les remercier de quelque chose de spécial qui m’avait touché.
Je ne peux pas compter le nombre de relations plus profondes et les millions d’euros de business que j’ai construits grâce à cette simple habitude.
Le comment ?
Je l’ai partagé avec mes collègues et j’ai même fourni le mode d’emploi :
- Quel type de carte ?
- Un exemple de carte écrite.
- Comment je regroupais mon travail pour être plus productif.
Malgré cela, je ne me souviens pas d’un collègue commercial qui l’ait appliqué avec discipline sur une longue période. Certains n’ont pas commencé, d’autres ont arrêté, même s’ils ont commencé à augmenter leurs ratios de vente.
Pourquoi ne l’ont-ils pas fait ?
Pas parce qu’ils n’y croyaient pas.
La raison principale est qu’ils mouraient, comme la plupart d’entre nous, sous le poids de leurs tâches « urgentes et importantes ». Ils n’arrivaient pas à faire de la place pour leurs activités « non urgentes mais importantes », telles que l’envoi de cartes à leurs prospects les plus fidèles.
Et comme souvent, les habitudes « non urgentes mais importantes » sont simples, semblent futiles, mais sont cruciales pour notre réussite à long terme.
- Exercices de respiration,
- Dormir une heure plus tôt,
- Promenade quotidienne, lire 15 minutes par jour,
- Écrire quotidiennement dans notre journal
- Comprendre d’abord avant d’être compris…
Ces habitudes sont simples et donnent de grands résultats au fil du temps.
Le défi ? Nous devons les mettre en œuvre de manière proactive.
L’habitude des 20 % : Un système simple pour obtenir 80 % de vos résultats
Passer du savoir à l’action est la partie la plus difficile. Le secret n’est pas de trouver plus de temps, mais de créer un système pour l’habitude qui compte le plus.
Voici un processus simple, en trois étapes, pour y parvenir :
- 1. Isolez votre habitude des 5 minutes. Quelle est la petite action « non urgente » qui pourrait avoir le plus grand impact sur vos objectifs à long terme ? N’y réfléchissez pas trop. Il peut s’agir d’écrire un mot de remerciement. Il pourrait s’agir de passer 5 minutes à planifier votre prochaine journée avant d’éteindre votre ordinateur. Il peut s’agir d’envoyer un article à un client important pour lui montrer que vous pensez à lui. Choisissez-en une. Simplifiez-vous la vie.
- 2. Inscrivez-le dans votre calendrier. Une habitude sans horaire n’est qu’un souhait. Vous devez lui donner un temps et un lieu pour vivre.
- Option A : Empilement d’habitudes. Reliez votre nouvelle habitude à une habitude existante. « Après avoir bu mon café du matin, j’écrirai dans mon journal pendant 5 minutes.
- Option B : Blocage du temps. Planifiez-le comme une réunion importante. « Chaque vendredi à 16 heures, je consacrerai 15 minutes à la rédaction de mes cartes de remerciement hebdomadaires. Cela rend l’exercice non négociable.
- 3. Suivez vos victoires. L’élan est votre meilleur ami. Procurez-vous un calendrier mural simple et dessinez un grand « X » sur chaque jour où vous terminez votre habitude. Votre seul objectif est de ne pas briser la chaîne. Le fait de voir la chaîne de « X » s’allonger crée une puissante boucle de rétroaction visuelle qui vous motive à continuer.
Une dernière réflexion
Maintenant, prenez un moment et posez-vous cette question de coaching :
Si vous vous consacrez à cette petite habitude pendant les 90 prochains jours, quel résultat clé pourrait être complètement transformé ?
À bientôt.
Dror
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