Non, non, non, non, non, non, non, non, non, non, Oui.
Dans la vente, nous utilisons souvent ce ratio. 10 non pour un oui. Mais il n’est pas nécessaire d’être dans la vente pour connaître des “rejets”.
Apprendre à gérer les rejets vous permet de tenter plus et de moins regretter.
Photo par Jakayla Toney sur Unsplash
8 façons de le faire.
Osez demander. Si vous ne le faites pas, vous n’aurez même pas la chance d’être rejeté.
Et ne me dites pas que cela ne vous est jamais arrivé. 😀
Je n’ai pas de statistiques, mais je pense qu’il y a plus de rejets imaginaires (dans nos têtes) que de rejets réels.
Demandez plus souvent.
Quand j’ai commencé dans la vente, j’ai lu cette phrase de Tom Hopkins, je crois. “Chaque non vous rapproche d’un oui.”
J’avais observé que je devais généralement frapper à dix portes pour trouver une personne potentiellement intéressée.
Quand j’arrivais au 6ème “Non”, je savais que je me rapprochais d’un oui potentiel.
Demandez différemment.
Ton, voix, intonation, débit, contenu, timing. Il n’y a pas de limite à ce que vous pouvez faire. Chaque fois que vous le faites, vous vous améliorez un peu plus.
Lorsque quelqu’un vous dit “Non”, demandez-lui pourquoi ?
—Monsieur X, où en êtes-vous dans votre processus de décision ?
—Merci de demander, mais nous avons choisi votre concurrent.
J’ai eu l’impression qu’une pierre m’était tombée dessus (c’était il y a plus de 20 ans, mais en écrivant ces lignes, je revis ce sentiment). Je me ressaisis et je demande.
—Je suis près de chez vous, je peux venir pour comprendre, ça ne durera pas plus de 5 minutes.
Il accepte, et je me dirige vers leur bureau.
Une fois sur place,
— “Puis-je demander pourquoi ? “
Après les traditionnelles réponses polies, je demande à nouveau (poliment) pourquoi ?
Il finit par me dire “pour des raisons éthiques”. (la vraie raison)
—Qu’est-ce que cela signifie pour vous dans ce contexte ?
— Votre concurrent a été le premier à me proposer la solution.
Et comme les solutions sont identiques (ce qui était vrai), j’ai utilisé ce critère pour le choisir.
Ma réponse. “Si j’avais été le premier, vous m’auriez choisi.”
—”Oui, bien sûr.”
J’ai sorti mon ordinateur et montré au “prospect” que j’avais déjà fait cette offre à son prédécesseur il y a longtemps.
Il a pris le contrat, l’a jeté, et a dit dans ce cas, faisons l’accord ensemble.
La leçon. Essayez toujours de comprendre pourquoi. Vous apprendrez quelque chose, et parfois cela permettra de renverser une situation qui semble perdue.
Demandez moins.
Si on vous dit non, après avoir demandé pourquoi, vous pouvez toujours revoir votre demande à la baisse.
Soyez créatif.
Vous pouvez trouver une troisième voie. Pas la vôtre, pas celle de l’autre, mais une nouvelle que vous créez ensemble.
Retournez la situation.
Et posez la question : comment puis-je vous aider ? On vient de vous dire non, mais vous pouvez peut-être aider de votre côté. Et aider est toujours bon.
Demandez de l’aide.
Je comprends que vous ne soyez pas intéressé. Mais connaissez-vous quelqu’un dans votre entourage qui pourrait être intéressé ?
Un employeur qui vous dit non, peut vous recommander à quelqu’un.
Un investisseur qui dit non, peut connaître un autre collègue qui pourrait être intéressé…
Conclusion.
Ne prenez pas le “non” personnellement.
N’acceptez pas les refus sans les comprendre.
Un livre pour aller plus loin: Rejection Proof by Jia Jiang.
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